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转载《销售与市场》

 

乔·吉拉德:世界上最伟大的推销员对中国同行说了什么

 

专注事业

乔·吉拉德,平均一天之内销售6辆车,而且是零售。是如何做到的?专注。

刚开始和我一起销售汽车的有42位销售员,但我一位也不认识,他们不是工作了一星期就走了,就是半年以后就走了。所以,不要经常换工作,待在一个岗位上把它做好,就像一棵树一样一直往上长。你原来的工作上已经有一些问题了,但是你换了工作之后,不会更好,只会发现问题更大。

在销售汽车前,我是一个专门盖房子的,盖了13年。但是因为我没有专注,我的事业失败,负债数百万美金,银行跑来查封了我的财产,我身无分文。

家里的水果、米饭什么都没有了,怎么来养我的小孩呢?天下大雪,我搭公车根本不知道去哪里。最后到了公车总站,大家都下车了,我只好跟着下车,面前就是一个很大的汽车销售公司。我走进去,要求见经理。

我告诉他我想卖车,他问你以前有卖过汽车吗?没有啊,但是我卖过房子。他说你要不要7月再回来,现在下大雪根本都没有生意,里面我还有8个销售人员要养。我说雇佣我吧,我只需要一个桌子和电话,两个月之内我一定会成为世界上最棒的销售人员。他说你疯了吧,我说我不是疯,我只是饿坏了。

那天晚上,下班时间是9点。到8点15分的时候,其他的人都跑光光了,我非常累,我打了一整天的电话。这时办公室的大门突然开了,有一位顾客走进来。那个顾客在我看起来,就像一袋可口的食物。后来我跟顾客讲了一个半钟头的话,那位顾客买了一辆车。他告诉我,他买过非常多的东西,还从来没有一位销售像你这样求我。

不管你现在有什么困难,不要哭,因为它只会让你更脆弱。

 

销售自己

因为我自己销售得太成功了,吉尼斯记录的负责人打电话给我,“乔,你可以证明你自己真是世界上汽车销售的第一名吗?如果是真的,我可以把你放进吉尼斯纪录。我可不可以从英国派三个人去看你是不是真的这么能卖汽车?”

我说没有问题,你派三个人来吧。

有一个人专门看我卖车,另外两位专门打电话给我的顾客,问乔真的卖给你车了吗?客户都说是啊,我就是跟乔·吉拉德买的。他们非常惊讶,因为所有的顾客都能在1秒钟之内说出来,他们是跟乔·吉拉德买的,为什么他们会记得销售人员的名字呢?

后来他们找了全世界最厉害的会计单位稽核我,完毕之后,我就上了吉尼斯世界纪录。

之所以能够成功,是因为我是一个非常有效率的人。如果我认为这个销售机会不好,我根本就不会去销售。另外,我会付出150%甚至于更多。我一天工作14、15、16个小时。因为这样子我49岁就可以退休了,我才不要工作一辈子。

你会问,为什么客户都会记得我的名字?

我每个月都给6万个客户寄信。如果你收到了我寄给你的信,你会发现上面并没有乔·吉拉德的名字。假如你不打开这个信封,你根本不知道是谁寄给你的。每个月我都给他们不同颜色、不同大小、不同形状的信封。

每天,6万个人回家,都对家人说亲爱的,我回来了,有什么邮件吗?又有6万个人嘴里讲的都是乔·吉拉德,所以,你一直到进了坟墓那天都不会忘记我乔·吉拉德。

常常有人问我,在生意上到底什么才是最重要的?销售自己。

付账单的时候,我只是寄出去付款支票吗?绝不,我顺便放进去两张我的名片。所以,大家一打开信的时候,名片掉出来,有人大叫这是乔·吉拉德的名片。到餐厅只是去吃饭?绝不,我支付小费的时候会留下很多名片。“哇,看!乔·吉拉德给我这么多这么多的小费。”

有人说我是疯子,没有关系,只要你好好说出乔·吉拉德这四个字就够了。

 

永远为客户服务

销售只是个开始,服务才是重点,对你的顾客继续服务、永远都服务。很多人说服务顾客有什么用,都赚不到钱。我宁愿服务顾客也不要销售。因为一鸟在手胜于两鸟在林,把已有顾客服务好了之后,会给你创造更多的顾客。

我接待一位顾客之后,这只是我们长久关系的开始。我的顾客永远都不会忘记,因为我告诉他我有多么喜欢他,我有多么爱他。

我卖了车之后,当你开着新车离开我的办公室的时候,我会马上送一个信封到你家里,上面写着我喜欢你。接着我送了感谢卡,上面写谢谢,我喜爱你,然后我放进两张我的名片在里面。

微笑和倾听

每个人都有两种武器,可以用来放松你的顾客。曾经有一个顾客走进来,我上下打量他,他的眼睛里充满了恐惧,嘴巴紧闭,手非常冰冷而且还在颤抖。我问我的顾客,布朗先生你是做什么行业的呢?他说我是联邦调查员。我说,我对联邦调查员非常好奇,全世界有60亿人口,请问您是怎么调查出每个人的指纹呢?

我的第一个武器,让这个顾客开始讲话,因为讲的是他最懂的东西。他开始一直对我讲,我看到他眼睛里的恐惧消除了,他的嘴唇也开始变得温暖、放松了。我用全神贯注的态度对待他,最后他当然买了我的车。

太多销售人员一直不停地讲,从来不听他们的顾客在说什么。上帝给了我们两个耳朵,但只给了一个嘴巴对吗?所以请大家认真地听,嘴巴闭起来。

第二个武器,微笑。当你走出去的时候,你的脸就是你所有顾客的镜子。如果你愁眉苦脸,对方就开始皱眉头了。你要用9块肌肉来皱眉头,但是你不用到肌肉就可以自然地微笑。当你微笑的时候,全世界都跟着你微笑;当你哭泣的时候,全世界都离你而去。

每天早晨出门时,都对着镜子微笑,我就对着镜子说,今天我要销售我自己,乔·吉拉德。

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