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转载《销售与市场》

乔·吉拉德：世界上最伟大的推销员对中国同行说了什么

专注事业

乔·吉拉德，平均一天之内销售6辆车，而且是零售。是如何做到的？专注。

刚开始和我一起销售汽车的有42位销售员，但我一位也不认识，他们不是工作了一星期就走了，就是半年以后就走了。所以，不要经常换工作，待在一个岗位上把它做好，就像一棵树一样一直往上长。你原来的工作上已经有一些问题了，但是你换了工作之后，不会更好，只会发现问题更大。

在销售汽车前，我是一个专门盖房子的，盖了13年。但是因为我没有专注，我的事业失败，负债数百万美金，银行跑来查封了我的财产，我身无分文。

家里的水果、米饭什么都没有了，怎么来养我的小孩呢？天下大雪，我搭公车根本不知道去哪里。最后到了公车总站，大家都下车了，我只好跟着下车，面前就是一个很大的汽车销售公司。我走进去，要求见经理。

我告诉他我想卖车，他问你以前有卖过汽车吗？没有啊，但是我卖过房子。他说你要不要7月再回来，现在下大雪根本都没有生意，里面我还有8个销售人员要养。我说雇佣我吧，我只需要一个桌子和电话，两个月之内我一定会成为世界上最棒的销售人员。他说你疯了吧，我说我不是疯，我只是饿坏了。

那天晚上，下班时间是9点。到8点15分的时候，其他的人都跑光光了，我非常累，我打了一整天的电话。这时办公室的大门突然开了，有一位顾客走进来。那个顾客在我看起来，就像一袋可口的食物。后来我跟顾客讲了一个半钟头的话，那位顾客买了一辆车。他告诉我，他买过非常多的东西，还从来没有一位销售像你这样求我。

不管你现在有什么困难，不要哭，因为它只会让你更脆弱。

销售自己

因为我自己销售得太成功了，吉尼斯记录的负责人打电话给我，“乔，你可以证明你自己真是世界上汽车销售的第一名吗？如果是真的，我可以把你放进吉尼斯纪录。我可不可以从英国派三个人去看你是不是真的这么能卖汽车？”

我说没有问题，你派三个人来吧。

有一个人专门看我卖车，另外两位专门打电话给我的顾客，问乔真的卖给你车了吗？客户都说是啊，我就是跟乔·吉拉德买的。他们非常惊讶，因为所有的顾客都能在1秒钟之内说出来，他们是跟乔·吉拉德买的，为什么他们会记得销售人员的名字呢？

后来他们找了全世界最厉害的会计单位稽核我，完毕之后，我就上了吉尼斯世界纪录。

之所以能够成功，是因为我是一个非常有效率的人。如果我认为这个销售机会不好，我根本就不会去销售。另外，我会付出150%甚至于更多。我一天工作14、15、16个小时。因为这样子我49岁就可以退休了，我才不要工作一辈子。

你会问，为什么客户都会记得我的名字？

我每个月都给6万个客户寄信。如果你收到了我寄给你的信，你会发现上面并没有乔·吉拉德的名字。假如你不打开这个信封，你根本不知道是谁寄给你的。每个月我都给他们不同颜色、不同大小、不同形状的信封。

每天，6万个人回家，都对家人说亲爱的，我回来了，有什么邮件吗？又有6万个人嘴里讲的都是乔·吉拉德，所以，你一直到进了坟墓那天都不会忘记我乔·吉拉德。

常常有人问我，在生意上到底什么才是最重要的？销售自己。

付账单的时候，我只是寄出去付款支票吗？绝不，我顺便放进去两张我的名片。所以，大家一打开信的时候，名片掉出来，有人大叫这是乔·吉拉德的名片。到餐厅只是去吃饭？绝不，我支付小费的时候会留下很多名片。“哇，看！乔·吉拉德给我这么多这么多的小费。”

有人说我是疯子，没有关系，只要你好好说出乔·吉拉德这四个字就够了。

永远为客户服务

销售只是个开始，服务才是重点，对你的顾客继续服务、永远都服务。很多人说服务顾客有什么用，都赚不到钱。我宁愿服务顾客也不要销售。因为一鸟在手胜于两鸟在林，把已有顾客服务好了之后，会给你创造更多的顾客。

我接待一位顾客之后，这只是我们长久关系的开始。我的顾客永远都不会忘记，因为我告诉他我有多么喜欢他，我有多么爱他。

我卖了车之后，当你开着新车离开我的办公室的时候，我会马上送一个信封到你家里，上面写着我喜欢你。接着我送了感谢卡，上面写谢谢，我喜爱你，然后我放进两张我的名片在里面。

微笑和倾听

每个人都有两种武器，可以用来放松你的顾客。曾经有一个顾客走进来，我上下打量他，他的眼睛里充满了恐惧，嘴巴紧闭，手非常冰冷而且还在颤抖。我问我的顾客，布朗先生你是做什么行业的呢？他说我是联邦调查员。我说，我对联邦调查员非常好奇，全世界有60亿人口，请问您是怎么调查出每个人的指纹呢？

我的第一个武器，让这个顾客开始讲话，因为讲的是他最懂的东西。他开始一直对我讲，我看到他眼睛里的恐惧消除了，他的嘴唇也开始变得温暖、放松了。我用全神贯注的态度对待他，最后他当然买了我的车。

太多销售人员一直不停地讲，从来不听他们的顾客在说什么。上帝给了我们两个耳朵，但只给了一个嘴巴对吗？所以请大家认真地听，嘴巴闭起来。

第二个武器，微笑。当你走出去的时候，你的脸就是你所有顾客的镜子。如果你愁眉苦脸，对方就开始皱眉头了。你要用9块肌肉来皱眉头，但是你不用到肌肉就可以自然地微笑。当你微笑的时候，全世界都跟着你微笑；当你哭泣的时候，全世界都离你而去。

每天早晨出门时，都对着镜子微笑，我就对着镜子说，今天我要销售我自己，乔·吉拉德。